【金得工业】如何成为好的润滑油销售管理员

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【金得工业】如何成为好的润滑油销售管理员

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浏览:- 发布日期:2017-01-13 15:36:17【

不同规模和不同性质的公司对于“销售管理员”的分类不同。比如大型润滑油公司“销售管理员”头衔可能有:销售副总,销售经理,销售主管,销售主任,大区销售经理,大客户服务经理,项目经理等。中小型润滑油公司“销售管理员”可能就只有销售经理和销售主管把所有工作管理完啦!可不管是在大公司还中小公司的“销售管理员”都有着共同的特性,那就是:真正从事实质性的销售管理工作。

这份责任重大!“销售管理员”工作绩效的好坏直接影响到公司的发展和前途。类似《孙子兵法》开篇里谈到的:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”今天,我说,“销售管理员”是公司之大职责,关系到公司发展和前途,不可不谨慎也。

润滑油

一、润滑油销售管理员做了哪些事?

首先,从职责方面讲,说到管理业务员,有很多的书籍,课程都有谈到。但本人觉得做为一个管理员首要的关键性要素其实只有一条,那就是——以身作则!

试想:做为业务主管上班迟到不用罚,却要求业务员不能迟到;每天不写报表,却在业务员报表上指指点点;自身没有良好业绩却责备业务员业绩不好;时常向下属灌输负面消息却要求业务员要有好心态;粗话连篇,自吹自擂,不求上进却要求业务员多学习;赌博嗜酒,乱请客户消费却要求业务员只能报销公车费,而不能有的士费。试问,这样的业务主管何以服人?做为业务经理,衣着不整,蓬头垢面,何以让业务员尊敬。吃老本,缺乏创新,又倚老卖老何以让业务员看到希望?这种现象在管理不善的润滑油公司普遍出现。以身作则是管理最好的方式!因为我们需要榜样。

其次,从义务方面讲,说到管理业务员,虽没有强行要求一个月要协助业务员跑几次工厂,请业务员聚几次餐。但这些却是非常必要的!一个好的管理者,有义务真心关心下属,哪怕你没有团队提成!有不少业务主管“拥兵自重”,招了一批业务员,既不培训润滑油专业知识,也不协助成交。只关心业务员一天跑了几间厂,见了几个采购或是拿了几张名片。然后,这些业务员是死是活,任其自生自灭。更有甚者,业务员自生自灭,业务主管还心中暗喜。为什么?因为这样就可以直接“没收”业务员报表,然后按照业务员报表上的拜访名单再一一跟进,窃取业务员成果。本应属于后来新业务员跟进的资料却被业务主管挪为私用。结果,新招进来的业务员由于短期没有业绩又被炒了或者炒老板,又留下一些未成交的客户名单报表,再次被业务主管窍取成果。这是不少润滑油公司出现的毛病。导致天天招业务员,招来了又没培训好,一批走了又招一批,唯有业务主管还呆着,宝座稳如泰山。一些润滑油公司犯得最大的病之一大概就是对业务主管太呵护,而对于业务员太过苛刻。

然后,从招聘方面讲,有些业务主管和业务经理有“叶公好龙”之行为。口口声声求贤若渴,遇到真正精英业务员又怕对方不忠心。这让我想起曾经听过的一个故事:说楚国有个人跑到齐国做贼,有一次,齐国国王召见楚国使者,讥讽道:“你们楚国人不好,竟在我们国家做贼”楚国使者不慌不忙,诧异道:“那就奇怪啦,这个人在楚国表现良好,为什么到了你们齐国就做贼了呢?”齐王无言以对。

很多千里马人才是烈马,就看你能否降服啦。因此,做为招聘主管要有足够的胸襟和个人魅力才能吸引到真正的人才。

再次,从培训教育方面讲,俗话说:“十年树木,百年树人”,可见培育一个人是多么不容易,同时也告诫我们培训教育是多么重要。很多业务主管,经理不重视培训教育。口口声声有问题可随时问他们,不安排专门的培训。试问:业务员连基本的润滑油知识都不懂,改天问一个简单的问题,业务主管会不会认为“弱智”呢?业务主管真能不厌其烦回答业务员的问题吗?还有,如果业务员心中有十个问题,他们真正向主管提出的问题又会有几个呢?再说,业务主管是否真能营造一种气氛让业务员多提问题呢?会不会因为没有回答问题的气氛而导致业务员不想问问题呢?

所以,作为管理者,不一定要等业务员提出问题再来回答。而是,在业务员不提问题时也能很敏锐觉察到业务员潜在的问题,而给出及时的答复。

二.润滑油销售管理员应该要做什么事?

A.在个人作风方面:应该以身作则,以良好业绩,以德服人。

B. 在团队建设方面:德才兼备的业务员应“任而用之”;对于有德无才者,应“特别培训,育而用之”;对于有才无德者,应“先防而用之,后兼爱而用之”。为什么要“兼爱而用之”?听闻“虎毒不食子”,有才无德者也有朋友,兼爱可以造化自己,也能度化别人。对于无才无德者,当然是“弃而不用”。

C. 在团队管理方面:要量化管理。不要等到月底才追问业绩,而是要把一个季度,月度所有的事情量化到每一天的工作中。而且制定明确的工作标准。如:平均每天至少拜访三间工厂,其中一间是新拜访的。一个月工作二十六天,共要求拜访工厂七十八次,其中二十次是新拜访的。

D. 在培训教育方面:培训完毕后,应制定考核计划,只有这样,才知道培训的实际效果,业务员真正吸收了多少,下次从哪一步重新培训;考核计划完成后,应紧接着进行检查计划,看业务员真正实际运用多少。如:检查业务人员和客户的亲密度就可以随时抽查,要求业务员说出客户工厂关键人员的全名而不仅是贵姓。检验业务员对于老客户的态度,随时抽查,要求业务员说出老客户工厂总机号码,这反映出他们对老客户电话回访程度。如果经常性地电话回访老客户,记性再不好,也能背出老客户总机号码的。

三.润滑油销售管理员必须要做什么事?

A.必须要有端正的理念,强将手下无弱兵,你的兵太弱,就是你的失职;你的兵拼死拼活,没有业绩,收入太低,是你的失职;业务员更换频繁都是管理者的失职。

B.永远要不断学习,给组织注入新的活力;永远要创新,不能吃老本,不倚老卖老。

C.时刻要记住,为将者要有随时冲在一线的勇气,带着业务员一起跑,要有英雄榜样的气慨。

D.要打造的是“八仙过海,各显神通”的团队,而不是“鼓吹口号,华而不实”的团伙。

E.不断研究润滑油行业更新,更有效的销售方案,大力在组织内推广,追求更高业绩和利润。

F.不断挖掘,引导新的人才加入自己的团队;不断鼓励团队提出意见及建议,并有效采纳建议及奖励。

G.时刻关注润滑油行业的发展,购买行业杂志或登陆行业网站等媒介,掌握润滑油的最新动态,把握市场脉搏。

H.利用一切手法,守好老客户,开发新客户;不断关注润滑油新技术的发展,虽然不是专业调油技术员,但可有效应用新的润滑油配方,调整产品结构,刷新业绩和利润新纪录!

润滑油销售管理员,已经做了的事,应该要做的事和必须要做的事都已作为简述。

前面开篇就已提出:润滑油销售管理员是真正从事实质性的销售管理工作。重中之重,责任重大。这是个严肃的话题,故而本文不开玩笑。

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